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ウェルス・マネジメント
STRATEGY 01

ウェルスマネジメント

ワールドクラスのサービスを提供し、
お客さまの真のパートナーになる。

拡大を続ける日本の富裕層。
            サービスは届いているか?

拡大を続ける日本の富裕層。
サービスは届いているか?

<サービスレベルの改善余地>

担当FAと所属企業に対する顧客の信頼

出所:Capgemini WORLD WEALTH REPORT を基に三菱UFJ信託銀行、
三菱UFJモルガン・スタンレー証券作成

過去10年、日本の富裕層は大きく拡大した。リーマンショックの影響による一時的な減少はあったものの、その後はアベノミクスなどを追い風に一貫して拡大を続けている。さまざまなデータが紹介されているが、例えばフランスの大手コンサルティング会社Capgeminiの調査によれば、100万米ドル(約1億300万円)以上の、住居を除く投資可能資産を保有する個人の数を見ると、2009年に165万人であったものが、2019年には315万人へと倍増した。アメリカの532万人には及ばないが、ドイツ135万人、中国119万人、フランス63.5万人、イギリス55.6万人に比べて圧倒的に多いことが分かる。※ 315万人が約1億円を投資可能資産といて保有しているということは総額にして約320兆円。これが経済の血液として有効に投下されていけば、日本の成長や豊かな社会づくりに大きなインパクトをもつものになるはずだ。

ところが、日本の富裕層における担当ファイナンシャルアドバイザー(FA)やその所属企業に対する満足度は一般に低い。実際、同じCapgeminiの担当FA満足度調査では、グローバル80%、アジア(除日本)86%、ヨーロッパ78%、北米88%に対して、日本の富裕層においては57%にすぎない。半数近くの人が満足していないという現状があるのだ(出典同上)。富裕層のサポート体制をいかに確立するか。それが金融界の、ひいては日本社会の大きなテーマであり、常に富裕層ビジネスの先頭を走ってきた三菱UFJモルガン・スタンレー証券が果たさなければならない大きな任務になっている。

※出典/三菱UFJ信託銀行

MUFG中核証券として
ウェルスマネジメントにさらに注力

三菱UFJモルガン・スタンレー証券は、一方ではMUFGグループとしての総合力と大きな顧客基盤、他方ではモルガン・スタンレー証券のグローバルな情報と知見を武器にしながら、富裕層に対する多彩なサービスを実現してきた。その実績を踏まえ、さらにワールドクラスの富裕層サービスを実現するため、今、組織の拡充や人材の強化・育成に大きく踏み出したところだ。

2020年8月の三菱UFJモルガン・スタンレーPB証券との合併(存続会社は三菱UFJモルガン・スタンレー証券)も、その大きな一歩だった。旧PB証券は、過去8年間連続で英国ユーロマネー誌において、日本のベスト・プライベート・バンクとして表彰されている。その優れた人材とノウハウを吸収し、新たに約600人の規模でウェルスマネジメント本部を設置。体制を大きく強化した。

さらに従来の業務の中心であった、ポートフォリオの見直しによる運用の効率化・高度化に加え、運用資産の外にある金融資産である保険や不動産、自社株の活用、さらには事業承継などについてソリューションの提供を積極的に進めるほか、社会貢献活動や慈善事業など、リタイヤ後の人生設計に関するアドバイスやサポートも積極的に提供していくことにしている。もちろんそのためには、金融商品の運用アドバイスにとどまらず、人間的にも信頼され豊富な知識と優れた人格を備えた総合的なウェルスマネージャーであることが求められる。三菱UFJモルガン・スタンレー証券は、組織の拡大強化と同時に、従来の売買手数料から預かり資産残高に応じた報酬体系への転換や長期の担当制などの採用、デジタルツールの積極的な導入による業務の高度化・効率化も進めながら、ウェルスマネジメントビジネスを事業の大きな柱に育てていこうとしている。

新藤 誠人
ファミリーオフィス
営業部
課長
2008年 入社

いかに資産を守り、
受け継いでいくか。
あらゆる可能性を検討し、
実現する

三菱UFJモルガン・スタンレー証券のファミリーオフィス部で富裕層ビジネスを担うひとりが、入社13年目を迎えた新藤誠人だ。2008年の入社後3支店で10年間にわたりリテール営業を経験。その間に取得したCFPの資格も活かしながら、富裕層に対するマネジメントビジネスに取り組み、自分を成長させようと考え、会社のプロ人材育成コース進んだ。以来、主に上場企業のオーナーを対象に活動している。

長期の視点に立ったポートフォリオの見直し提案はもちろんだが、顧客から資産承継に伴う所有株式の対策などについて質問を受けることも少なくないという。「複雑かつ高度な質問をいただくこともあります。それに対していかに的確に、かつスピーディにお答えできるか。その積み重ねがオーナーに頼られる人材になることにつながります。今は会社も、金融商品の販売手数料がどれだけ稼げたかではなく、お客さまからお預かりしている資産残高をどれだけ伸ばせたかということで評価するという体制に移行しつつあります。この取り組みはまだ金融業界では少ない。働きやすいし非常にやりがいがあります」。

人間としてどこまで信頼を得るか、それがウェルスマネジメントを担う上で最も大切だと新藤は語る。「実は今あるオーナーが財団法人を設立するのをお手伝いしています。どういうテーマでどんな規模にするか、運営はどうするか、すべて私が調べて構想をまとめ、ご提案しています。財団の設立そのものが当社のビジネスになるわけではありません。しかし、オーナーが長年の事業の成果をそのような形で世の中に残そうとされる。そのお手伝いができることは、私にとってとても光栄で価値のあることです」。

これからもオーナーととも人生を歩んでいけるパートナーとして活躍したいと新藤は考えている。

杉山 景子
ファミリーオフィス
営業部
部長代理
1987年 入社

信頼関係こそすべて。
金融知識だけでなく
人格や人間性を磨いていく
  

15年前に当時のプライベートバンキング部に所属した杉山景子は、以来富裕層を対象にしたビジネスの分野でキャリアを積んできた。今も上場企業のオーナーとそのファミリーを対象に活動している。相続の相談、事業承継に伴う株式の移動などに関する相談が多い。最近記憶にあるのは、ある企業の東証二部から一部への指定替えをお手伝いしたことだという。

「社長にとって東証一部上場を果たすことは、創業以来ビジネスの世界で長年頑張ってこられた歩みの悲願ともいえるゴールです。他部署の力も借り、将来性のある素晴らしい会社なのでぜひ株主になっていたただきたいと多くのお客さまにおすすめし、要件を満たす株主数の確保のために奔走しました」。

杉山はオーナーの苦労をよく知っている。「社長は地方から単身上京されて起業。会社をここまで大きくされた。いろいろなことがあったと伺っていましたから、ぜひ一部上場の力になりたいと思いました。私なら社長の熱意や想いを多くの人に伝えられるからです」。

オーナーの思いにどこまでも寄り添うこと――それは時代が変わってもウェルスマネジメントの要諦だと杉山は言う。「オーナーやそのご家族に何か困ったことがあったときに、どこまでもご家族に寄り添って解決していく。それが私たちの仕事です。何かあったら真っ先に杉山に相談してみようと思っていただきたい。その意味では、人としての魅力がなければいけません。自分を磨き続けることが必要です」。

ウェルスマネジメント本部は、やがて全社の中心に位置する部署になるだろう。若い後輩に、お客さまに寄り添う姿勢をしっかりと伝えていきたいと杉山は言う。それが長くこの分野で仕事をして来た自分の役割だからだ。

三菱UFJモルガン・スタンレー証券 ウェルスマネジメント本部

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